بواسطة :
seen
08-19-2021 11:35 صباحاً
#الإرتقاء_بالصفقة عبارة عن تقنية بيع تُستخدم لدفع العميل إلى إنفاق المزيد عن طريق شراء إصدار تمت ترقيته أو إصدارًا متميزًا لما يتم شراؤه.
من السهل الخلط بين الإرتقاء بالصفقة والبيع العابر. عادةً ما تتضمن عملية الارتقاء بالصفقة التداول بإصدار أفضل من ما يتم شراؤه ، بينما يتضمن البيع العابر تقديم منتج أو خدمة ذات صلة للعميل.
يعد الإرتقاء باصفقة ممارسة شائعة في كل من حالات البيع بين الشركات ورجال الأعمال والمستهلكين. ونجد فيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:
1. تطالب شركة طيران الحافلة الطائرة بالترقية إلى مقعد من الدرجة الأولى كجزء من عملية تسجيل الوصول لشركة الطيران.
2. تمنح قائمة المطعم رواد المطعم خيار إضافة الدجاج أو الروبيان إلى السلطة مقابل تكلفة إضافية.
3. تقدم عملية تسجيل المغادرة لبائع التجزئة عبر الإنترنت إصدارًا صوتيًا لكتاب مطبوع أو إلكتروني بسعر مخفض.
4. يوصي مندوب مبيعات السيارات بأن يشتري السائق سيارة ذات حزمة أغلى ثمناً تشتمل على وسائل الراحة مثل المقاعد الجلدية.
5. تتوفر أداة أو مورد عبر الإنترنت في نسخته الأساسية مجانًا ، ولكن إلغاء قفل الميزات المرغوبة المتميزة يتطلب دفع رسوم.
ويكمن السر في نجاح تقنية #الإرتقاء_بالصفقة في ركيزتين أساسيتين؛ أولاً من خلال فهمك الشخصي لخدمتك وما يمكن أن يرتبط بها من ملحقات تكميلية للخدمة الأساسية، أو ما يمكنك توفيره من عروض بجودة أعلى لنفس الخدمة، للباحثين عن الجودة وليس عن السعر الأقل.
وثانياً من خلال فهم عميلك جيدًا وفهم احتياجاته المُحتملة، حتى تستطيع اقتراح ملحقات أو إضافات أو عروض ذات جودة أعلى، تجمعها له في قالب واحد يلبي له هذه الاحتياجات المتفرقة ويذكره بها، حتى إن كان جاء من أجل الخدمة الأساسية، فقط من أجل سعرها المميز.
يمكن أن يساعد الارتقاء بالصفقة الشركة في تحقيق دخل إضافي عند القيام بذلك بشكل صحيح. و فيما يلي أهم الركائز التي يجب على الشركة اعتمادها لتحقيق أفضل النتائج:
* تجنب التوصية بمنتج أو خدمة أغلى بكثير من المنتج الذي يتم شراؤه.
* لا تكن انتهازيًا أو عدوانيًا جدًا. تقبل "لا شكرا" كرد.
* ركز على احتياجات العميل وكيف سيساعد عرض القيمة المضافة في تلبية تلك الاحتياجات.
* قم بالبيع عندما يكون ذلك ممكنًا ومناسبًا حتى لا تضيع أي فرصة.
* قدم مقارنات جنبًا إلى جنب حتى يتمكن العميل من رؤية القيمة في الإصدار المتميز.
* قم بتثقيف العميل كجزء من عملية البيع حتى يفهم العميل مخاطر عدم الاستفادة من العرض.
* قدم سعرًا مخفضًا في الوقت الحالي فقط لتشجيع العميل على اتخاذ قرار فوري.
* قد يتطلب الانتفاخ الشخصي الناجح تدريبًا أو تدريبًا على التقنيات المناسبة. يمكن أن يؤدي فهم كيفية البيع بشكل فعال إلى توليد دخل إضافي ، ولكن القيام بذلك بطريقة خاطئة يمكن أن ينفر العميل.
في النهاية، كلما كانت الإضافة المطورّة تقدم قيمة عالية للمشتري، فإنه لن يتردد بطلبها مع الخدمة، لذا حاول فقط أن تنتبه للنصائح السابقة عندما تريد تحقيق ارتقاء بالصفقة ناجح؛ فالارتباط هو ما يشجع العميل على الشراء، والأسعار المناسبة ستوفر إقبال فئات مختلفة من العملاء.
من السهل الخلط بين الإرتقاء بالصفقة والبيع العابر. عادةً ما تتضمن عملية الارتقاء بالصفقة التداول بإصدار أفضل من ما يتم شراؤه ، بينما يتضمن البيع العابر تقديم منتج أو خدمة ذات صلة للعميل.
يعد الإرتقاء باصفقة ممارسة شائعة في كل من حالات البيع بين الشركات ورجال الأعمال والمستهلكين. ونجد فيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:
1. تطالب شركة طيران الحافلة الطائرة بالترقية إلى مقعد من الدرجة الأولى كجزء من عملية تسجيل الوصول لشركة الطيران.
2. تمنح قائمة المطعم رواد المطعم خيار إضافة الدجاج أو الروبيان إلى السلطة مقابل تكلفة إضافية.
3. تقدم عملية تسجيل المغادرة لبائع التجزئة عبر الإنترنت إصدارًا صوتيًا لكتاب مطبوع أو إلكتروني بسعر مخفض.
4. يوصي مندوب مبيعات السيارات بأن يشتري السائق سيارة ذات حزمة أغلى ثمناً تشتمل على وسائل الراحة مثل المقاعد الجلدية.
5. تتوفر أداة أو مورد عبر الإنترنت في نسخته الأساسية مجانًا ، ولكن إلغاء قفل الميزات المرغوبة المتميزة يتطلب دفع رسوم.
ويكمن السر في نجاح تقنية #الإرتقاء_بالصفقة في ركيزتين أساسيتين؛ أولاً من خلال فهمك الشخصي لخدمتك وما يمكن أن يرتبط بها من ملحقات تكميلية للخدمة الأساسية، أو ما يمكنك توفيره من عروض بجودة أعلى لنفس الخدمة، للباحثين عن الجودة وليس عن السعر الأقل.
وثانياً من خلال فهم عميلك جيدًا وفهم احتياجاته المُحتملة، حتى تستطيع اقتراح ملحقات أو إضافات أو عروض ذات جودة أعلى، تجمعها له في قالب واحد يلبي له هذه الاحتياجات المتفرقة ويذكره بها، حتى إن كان جاء من أجل الخدمة الأساسية، فقط من أجل سعرها المميز.
يمكن أن يساعد الارتقاء بالصفقة الشركة في تحقيق دخل إضافي عند القيام بذلك بشكل صحيح. و فيما يلي أهم الركائز التي يجب على الشركة اعتمادها لتحقيق أفضل النتائج:
* تجنب التوصية بمنتج أو خدمة أغلى بكثير من المنتج الذي يتم شراؤه.
* لا تكن انتهازيًا أو عدوانيًا جدًا. تقبل "لا شكرا" كرد.
* ركز على احتياجات العميل وكيف سيساعد عرض القيمة المضافة في تلبية تلك الاحتياجات.
* قم بالبيع عندما يكون ذلك ممكنًا ومناسبًا حتى لا تضيع أي فرصة.
* قدم مقارنات جنبًا إلى جنب حتى يتمكن العميل من رؤية القيمة في الإصدار المتميز.
* قم بتثقيف العميل كجزء من عملية البيع حتى يفهم العميل مخاطر عدم الاستفادة من العرض.
* قدم سعرًا مخفضًا في الوقت الحالي فقط لتشجيع العميل على اتخاذ قرار فوري.
* قد يتطلب الانتفاخ الشخصي الناجح تدريبًا أو تدريبًا على التقنيات المناسبة. يمكن أن يؤدي فهم كيفية البيع بشكل فعال إلى توليد دخل إضافي ، ولكن القيام بذلك بطريقة خاطئة يمكن أن ينفر العميل.
في النهاية، كلما كانت الإضافة المطورّة تقدم قيمة عالية للمشتري، فإنه لن يتردد بطلبها مع الخدمة، لذا حاول فقط أن تنتبه للنصائح السابقة عندما تريد تحقيق ارتقاء بالصفقة ناجح؛ فالارتباط هو ما يشجع العميل على الشراء، والأسعار المناسبة ستوفر إقبال فئات مختلفة من العملاء.