بواسطة :
seen
03-13-2022 09:15 مساءً
إذا كنت تريد التعرف على معلومات حول التسويق عبر ال B2B ، وما هي التكتيكات التي ينطوي عليها ، وكيفية تحقيق النجاح في بيئة اليوم ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح. دعنا نستكشف الموضوع بعمق لإلقاء الضوء على كل عنصر من استراتيجيات التسويق الحديثة الأكثر فاعلية بين الشركات.
• ما المقصود بتسويق ال B2B؟
كما يوحي الاسم ، يشير التسويق بين الشركات إلى تسويق المنتجات أو الخدمات للشركات والمؤسسات الأخرى. إنه يحمل العديد من الفروق الرئيسية من تسويق B2C ، وهو موجه نحو المستهلكين.
بمعنى واسع ، يميل محتوى التسويق B2B إلى أن يكون أكثر إعلاميًا ومباشرًا من B2C. وذلك لأن قرارات الشراء التجارية ، مقارنة بقرارات المستهلكين ، تعتمد بشكل أكبر على تأثير الإيرادات النهائية. نادرًا ما يكون عائد الاستثمار (ROI) أحد الاعتبارات للشخص العادي - على الأقل بالمعنى النقدي - ولكنه التركيز الأساسي لصانعي القرار في الشركة.
في البيئة الحديثة ، غالبًا ما يبيع مسوقو B2B للجان شراء مع مختلف أصحاب المصلحة الرئيسيين. هذا يجعل المشهد معقدًا وصعبًا في بعض الأحيان ، ولكن نظرًا لأن مصادر البيانات أصبحت أكثر قوة ودقة ، فقد تحسنت بشكل كبير قدرة جهات التسويق B2B على تشكيل اللجان والوصول إلى المشترين من خلال المعلومات الشخصية ذات الصلة.
• من هم أطراف تسويق ال B2B؟
أي شركة تبيع لشركات أخرى. يمكن أن تتخذ B2B أشكالًا عديدة: اشتراكات البرمجيات كخدمة (SaaS) ، حلول الأمان ، الأدوات ، الملحقات ، اللوازم المكتبية ، سمها ما شئت. تندرج العديد من المنظمات تحت مظلات B2B و B2C.
تستهدف حملات تسويق B2B أي فرد (أفراد) له سيطرة أو تأثير على قرارات الشراء. يمكن أن يشمل ذلك مجموعة متنوعة من العناوين والوظائف ، من المستخدمين النهائيين للمبتدئين وصولاً إلى C-suite.
• إنشاء استراتيجية تسويق B2B
المنافسة على العملاء واهتمامهم عالية. يتطلب بناء إستراتيجية B2B التي تقدم النتائج تخطيطًا وتنفيذًا وإدارة مدروسًا. فيما يلي نظرة عالية المستوى على العملية التي تستخدمها شركات B2B للتميز في سوق مزدحم:
الخطوة الأولى: تطوير رؤية شاملة
فشل في التخطيط ، خطط للفشل. تظل هذه الحقيقة البديهية دقيقة إلى الأبد. قبل أن تبدأ في طرح الإعلانات والمحتوى ، ستحتاج إلى تحديد أهداف تجارية محددة وقابلة للقياس. بعد ذلك ، سترغب في إنشاء أو اعتماد إطار عمل لكيفية تحقيق إستراتيجية تسويق B2B الخاصة بك. لمزيد من الأفكار حول الإستراتيجية ، لكل من المحتوى الخاص بك وتنفيذك ، تحقق من LinkedIn Pages Enterprise Playbook.
الخطوة الثانية: تحديد شخصية المشتري والسوق الخاصة بك
هذه خطوة حيوية بشكل خاص لمنظمات B2B. في حين أن سلع B2C غالبًا ما يكون لها جمهور أوسع وأكثر عمومية ، عادة ما يتم تسويق منتجات وخدمات B2B لمجموعة متميزة من العملاء مع تحديات واحتياجات خاصة. كلما تمكنت من تحديد هذا الجمهور بشكل أضيق ، كان من الأفضل لك التحدث إليهم مباشرة من خلال الرسائل ذات الصلة.
نوصي بإنشاء ملف للشخصية المثالية للمشتري. ابحث في التركيبة السكانية ، وقم بإجراء مقابلات مع الأشخاص في مجال عملك ، وقم بتحليل أفضل عملائك لتجميع مجموعة من السمات التي يمكنك مطابقتها مع العملاء المحتملين لتأهيل العملاء المتوقعين.
الخطوة 3: تحديد قنوات تسويق B2B
بمجرد إنشاء معلومات قوية حول جمهورك المستهدف ، ستحتاج إلى تحديد كيف وأين تنوي الوصول إليهم. يجب أن تساعد المعرفة التي اكتسبتها من خلال الخطوة السابقة في توجيه هذا الأمر. سترغب في الإجابة عن أسئلة مثل هذه حول العملاء والتوقعات المثالية:
1 أين يقضون وقتهم على الإنترنت؟
2 ما هي الأسئلة التي يطرحونها على محركات البحث؟
3 ما هي شبكات التواصل الاجتماعي التي يفضلونها؟
4 كيف يمكنك سد فجوات الفرص التي يتركها منافسوك مفتوحة؟
5 ما هي أحداث الصناعة التي يحضرونها؟
الخطوة 4: إنشاء الحملات
مع وجود الخطة موضع التنفيذ ، حان الوقت لوضعها موضع التنفيذ. اتبع أفضل الممارسات لكل قناة تدمجها في استراتيجيتك. تشمل المكونات الحاسمة في الحملات الفعالة نهجًا إبداعيًا ورؤى مفيدة واستهدافًا متطورًا وعبارات قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
الخطوة 5: القياس والتحسين
هذه هي العملية المستمرة التي تجعلك تتحرك في الاتجاه الصحيح. بعبارات أبسط ، تريد معرفة سبب أداء المحتوى عالي الأداء ولماذا لا يؤدي المحتوى منخفض الأداء. افهم ذلك ، وستستثمر جهودك وميزانيتك بحكمة. كلما كنت أكثر يقظة بشأن استشارة التحليلات وتطبيق ما تعلمته ، زادت احتمالية تحسين أهدافك وتجاوزها باستمرار. حتى مع وجود أساس مدروس جيدًا ، فإن إنشاء المحتوى والحملات يتطلب بطبيعته الكثير من التخمين حتى يكون لديك مشاركة جوهرية وبيانات تحويل تعتمد عليها.
دع جمهورك يملي طريقك. استشر المقاييس لتحديد القنوات والموضوعات والوسائط التي يتردد صداها أكثر ، ثم ضاعفها. في غضون ذلك ، قم بقص أو تغيير أي شيء لا يعمل.
تتأثر معظم قرارات الشراء B2B من قبل العديد من أصحاب المصلحة. خطأ شائع عند الاستهداف هو محاولة تحديد صانع القرار. ولكن في كل الحالات تقريبًا ، لا يوجد صانع القرار الفردي هذا. لهذا السبب من الضروري استهداف جميع أصحاب المصلحة الذين من المحتمل أن يؤثروا في قرار الشراء.
تعتبر دورات الشراء بين الشركات والمؤسسات معقدة ويغير أصحاب المصلحة باستمرار الوظائف والأدوار. هذا من بين العديد من الأسباب التي تجعل التعرف على العلامة التجارية أمرًا مهمًا. يمكن أن تساعد الحلول التالية المسوقين B2B في الوصول إلى محترفين يمكنهم التأثير على قرار الشراء وتفويضه. إنها تسمح لك بالحصول على الدقة التي تريدها ، وعندما تحتاج إلى توسيع نطاق جمهورك المستهدف ، يمكنك القيام بذلك باستخدام أتمتة متطورة.
• ما المقصود بتسويق ال B2B؟
كما يوحي الاسم ، يشير التسويق بين الشركات إلى تسويق المنتجات أو الخدمات للشركات والمؤسسات الأخرى. إنه يحمل العديد من الفروق الرئيسية من تسويق B2C ، وهو موجه نحو المستهلكين.
بمعنى واسع ، يميل محتوى التسويق B2B إلى أن يكون أكثر إعلاميًا ومباشرًا من B2C. وذلك لأن قرارات الشراء التجارية ، مقارنة بقرارات المستهلكين ، تعتمد بشكل أكبر على تأثير الإيرادات النهائية. نادرًا ما يكون عائد الاستثمار (ROI) أحد الاعتبارات للشخص العادي - على الأقل بالمعنى النقدي - ولكنه التركيز الأساسي لصانعي القرار في الشركة.
في البيئة الحديثة ، غالبًا ما يبيع مسوقو B2B للجان شراء مع مختلف أصحاب المصلحة الرئيسيين. هذا يجعل المشهد معقدًا وصعبًا في بعض الأحيان ، ولكن نظرًا لأن مصادر البيانات أصبحت أكثر قوة ودقة ، فقد تحسنت بشكل كبير قدرة جهات التسويق B2B على تشكيل اللجان والوصول إلى المشترين من خلال المعلومات الشخصية ذات الصلة.
• من هم أطراف تسويق ال B2B؟
أي شركة تبيع لشركات أخرى. يمكن أن تتخذ B2B أشكالًا عديدة: اشتراكات البرمجيات كخدمة (SaaS) ، حلول الأمان ، الأدوات ، الملحقات ، اللوازم المكتبية ، سمها ما شئت. تندرج العديد من المنظمات تحت مظلات B2B و B2C.
تستهدف حملات تسويق B2B أي فرد (أفراد) له سيطرة أو تأثير على قرارات الشراء. يمكن أن يشمل ذلك مجموعة متنوعة من العناوين والوظائف ، من المستخدمين النهائيين للمبتدئين وصولاً إلى C-suite.
• إنشاء استراتيجية تسويق B2B
المنافسة على العملاء واهتمامهم عالية. يتطلب بناء إستراتيجية B2B التي تقدم النتائج تخطيطًا وتنفيذًا وإدارة مدروسًا. فيما يلي نظرة عالية المستوى على العملية التي تستخدمها شركات B2B للتميز في سوق مزدحم:
الخطوة الأولى: تطوير رؤية شاملة
فشل في التخطيط ، خطط للفشل. تظل هذه الحقيقة البديهية دقيقة إلى الأبد. قبل أن تبدأ في طرح الإعلانات والمحتوى ، ستحتاج إلى تحديد أهداف تجارية محددة وقابلة للقياس. بعد ذلك ، سترغب في إنشاء أو اعتماد إطار عمل لكيفية تحقيق إستراتيجية تسويق B2B الخاصة بك. لمزيد من الأفكار حول الإستراتيجية ، لكل من المحتوى الخاص بك وتنفيذك ، تحقق من LinkedIn Pages Enterprise Playbook.
الخطوة الثانية: تحديد شخصية المشتري والسوق الخاصة بك
هذه خطوة حيوية بشكل خاص لمنظمات B2B. في حين أن سلع B2C غالبًا ما يكون لها جمهور أوسع وأكثر عمومية ، عادة ما يتم تسويق منتجات وخدمات B2B لمجموعة متميزة من العملاء مع تحديات واحتياجات خاصة. كلما تمكنت من تحديد هذا الجمهور بشكل أضيق ، كان من الأفضل لك التحدث إليهم مباشرة من خلال الرسائل ذات الصلة.
نوصي بإنشاء ملف للشخصية المثالية للمشتري. ابحث في التركيبة السكانية ، وقم بإجراء مقابلات مع الأشخاص في مجال عملك ، وقم بتحليل أفضل عملائك لتجميع مجموعة من السمات التي يمكنك مطابقتها مع العملاء المحتملين لتأهيل العملاء المتوقعين.
الخطوة 3: تحديد قنوات تسويق B2B
بمجرد إنشاء معلومات قوية حول جمهورك المستهدف ، ستحتاج إلى تحديد كيف وأين تنوي الوصول إليهم. يجب أن تساعد المعرفة التي اكتسبتها من خلال الخطوة السابقة في توجيه هذا الأمر. سترغب في الإجابة عن أسئلة مثل هذه حول العملاء والتوقعات المثالية:
1 أين يقضون وقتهم على الإنترنت؟
2 ما هي الأسئلة التي يطرحونها على محركات البحث؟
3 ما هي شبكات التواصل الاجتماعي التي يفضلونها؟
4 كيف يمكنك سد فجوات الفرص التي يتركها منافسوك مفتوحة؟
5 ما هي أحداث الصناعة التي يحضرونها؟
الخطوة 4: إنشاء الحملات
مع وجود الخطة موضع التنفيذ ، حان الوقت لوضعها موضع التنفيذ. اتبع أفضل الممارسات لكل قناة تدمجها في استراتيجيتك. تشمل المكونات الحاسمة في الحملات الفعالة نهجًا إبداعيًا ورؤى مفيدة واستهدافًا متطورًا وعبارات قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
الخطوة 5: القياس والتحسين
هذه هي العملية المستمرة التي تجعلك تتحرك في الاتجاه الصحيح. بعبارات أبسط ، تريد معرفة سبب أداء المحتوى عالي الأداء ولماذا لا يؤدي المحتوى منخفض الأداء. افهم ذلك ، وستستثمر جهودك وميزانيتك بحكمة. كلما كنت أكثر يقظة بشأن استشارة التحليلات وتطبيق ما تعلمته ، زادت احتمالية تحسين أهدافك وتجاوزها باستمرار. حتى مع وجود أساس مدروس جيدًا ، فإن إنشاء المحتوى والحملات يتطلب بطبيعته الكثير من التخمين حتى يكون لديك مشاركة جوهرية وبيانات تحويل تعتمد عليها.
دع جمهورك يملي طريقك. استشر المقاييس لتحديد القنوات والموضوعات والوسائط التي يتردد صداها أكثر ، ثم ضاعفها. في غضون ذلك ، قم بقص أو تغيير أي شيء لا يعمل.
تتأثر معظم قرارات الشراء B2B من قبل العديد من أصحاب المصلحة. خطأ شائع عند الاستهداف هو محاولة تحديد صانع القرار. ولكن في كل الحالات تقريبًا ، لا يوجد صانع القرار الفردي هذا. لهذا السبب من الضروري استهداف جميع أصحاب المصلحة الذين من المحتمل أن يؤثروا في قرار الشراء.
تعتبر دورات الشراء بين الشركات والمؤسسات معقدة ويغير أصحاب المصلحة باستمرار الوظائف والأدوار. هذا من بين العديد من الأسباب التي تجعل التعرف على العلامة التجارية أمرًا مهمًا. يمكن أن تساعد الحلول التالية المسوقين B2B في الوصول إلى محترفين يمكنهم التأثير على قرار الشراء وتفويضه. إنها تسمح لك بالحصول على الدقة التي تريدها ، وعندما تحتاج إلى توسيع نطاق جمهورك المستهدف ، يمكنك القيام بذلك باستخدام أتمتة متطورة.