بواسطة :
seen
08-04-2022 04:05 مساءً
الدماغ البشري مذهل !!
إذا تمكنت من تتبع المسار الصحيح لجعل عقل شخص ما يتحول إلى طريقة تفكيرك ، فأنت تقوم بعملية البيع. فكر في آخر عملية شراء متهورة. لماذا حصلت على iPhone الجديد الخاص بك ؟ لم يكن سوى محفز عاطفي تم وضعه في عقلك والذي تسبب في أن تكون لديك رغبة عميقة ، وانتهى بك الأمر بالاستسلام للعاطفة. كل عمل تقوم به يعتمد على سيكولوجيتك.
في الواقع ، عندما تقوم بتطبيق علم النفس على عملية المبيعات الخاصة بك ، فإنك تفهم المزيد عن جمهورك ، والذي بدوره يمكن أن ينمو عملك بشكل أسرع. في هذه المقالة ، سننظر في ماهية سيكولوجية المبيعات حقًا وكيف يمكنك الاستفادة منها لإغلاق المزيد من الصفقات بشكل أسرع.
ما هو علم نفس المبيعات؟
يمكن تعريف علم نفس المبيعات على أنه عملية تدرس نفسية السوق المستهدف لبيع خدماتك ومنتجاتك. بدلاً من إقناع العملاء بأنهم بحاجة إلى عرضك ، تجد طرقًا للتسويق لاحتياجاتهم واحتياجاتهم الحالية. هناك عدد من الطرق التي يشتري بها الأفراد منتجًا أو يشتركون في خدمة. يستخدم البعض المنطق والعقل على العاطفة عند شراء منتجات جديدة. في حالات أخرى ، يشتري الشخص باندفاع ويبرر الشراء لاحقًا. يعد فهم احتياجات العميل والارتباط بها حجر الزاوية لعملية مبيعات جيدة. يريد الناس أن يتم فهمهم ، والقدرة على التواصل معهم من خلال علامتك التجارية يمكن أن تزيد من احتمالية إجراء عملية البيع. يمكن لمحترفي المبيعات الاستفادة من مشاعر العميل كطريقة لإغلاق عملية بيع. من الأخطاء الشائعة في عروض المبيعات التركيز على التكاليف. إذا فهم مندوب المبيعات قيم جمهوره المستهدف ، فيمكن استخدام الاستراتيجيات لإظهار كيف يظل المنتج / الخدمة متماشية مع تلك القيم.
كمحترف مبيعات ، من المهم أن تعرف المبادئ الأربعة العالمية للتأثير وكيفية تطبيقها لتصبح مقنعًا ماهرًا:
1. المعاملة بالمثل:
يستخدم المسوقون هذا المبدأ طوال الوقت. الفكرة من وراء هذا المبدأ هي في الأساس أن الشخص عند الطرف المتلقي سيشعر أنه يجب عليه رد الجميل مقابل القيمة المعروضة. يعد استخدام مبدأ المعاملة بالمثل في استراتيجية المبيعات الخاصة بك طريقة ممتازة لبيع المزيد لعملائك. ومع ذلك ، يجب أيضًا أن تكون مدركًا لاستخدام المعاملة بالمثل في المبيعات ، تمامًا كما يجب أن تكون في جميع أجزاء رحلة عميلك وتجربته. علاوة على ذلك ، تحتاج إلى تبديله. لا يمكنك الاستمرار في فعل الشيء نفسه أو تقديمه مرارًا وتكرارًا. على سبيل المثال ، لنفترض أن شركتك قائمة على الخدمة وأنك تمنح عملائك شهرًا من الإصدار التجريبي المجاني. ولكن عندما يعودون في المرة القادمة ، فإنك تقدم لهم واحدة أخرى. وفي المرة القادمة ، سيحصلون على تجربة أخرى. بعد ثلاث تجارب أو نحو ذلك ، سيكونون قد جربوا خدمتك بالفعل ولن تثبت الإستراتيجية أنها فعالة كما كانت في المرة الأولى. لذا ، فأنت تفوت النقطة الكاملة وتذهب جهودك للحصول على ولاء العملاء بدلاً من ذلك.
من الناحية المثالية ، يمكنك إجراء التجربة المجانية في المرة الأولى ببساطة عن طريق متابعة ذلك من خلال مجموعة من رسائل البريد الإلكتروني الرائعة ، وربما رسالة افتتاحية. ستعمل هذه الهدايا الصغيرة والشعور بما سيفقدونه ، بمجرد انتهاء الإصدار التجريبي المجاني ، معًا على بناء رابطة ضرورية لتكوين ولاء العملاء. عند محاولة إنشاء استراتيجية قائمة على المعاملة بالمثل ، حاول دائمًا التفكير فيما يمكنك تضمينه في عروضك لمنح عملائك شيئًا استباقيًا وليس رد فعل. يجب أن يتلاءم بشكل طبيعي وأن يظهر كتحسين لتجربتك العامة. عندها فقط ستفيدك أنت وعميلك.
2. الالتزام والاتساق:
" الناس يحبون أن يكونوا متسقين مع الأشياء التي فعلوها أو قالوا."
بمجرد أن يتخذ الشخص قرارًا معينًا ، فإنه غالبًا ما يتمسك به سواء كان ذلك اختيارًا ذكيًا أم لا. يمكن لمتخصصي المبيعات تنشيط الاتساق داخل عروضهم من خلال طلب الالتزامات الأولية الصغيرة والبحث عنها والتي يمكن أن تستمر. يمكنك أيضًا تطبيق هذا المبدأ عن طريق حث العميل أو العميل المحتمل على اتخاذ وجهة نظر معينة أو نوع من التأكيد. هذا يشجعهم بلطف على اتباع المسار الذي وضعته أنت. إذن كيف يمكن لمحترفي المبيعات تحفيز هذا المبدأ؟ هناك عدة طرق تم اختبارها يمكنك فعل ذلك. على سبيل المثال ، يمكنك طرح أسئلة على العملاء المحتملين يجيبون عليها بـ "نعم". حاول أن تربط بين السؤال وما تبيعه. عندما تجعل العملاء المحتملين يقولون نعم ، يصبحون أكثر احتمالاً أن يقولوا نعم عندما يتعلق الأمر بقرار الشراء. يمكنك أيضًا إضافة سؤال بنعم إلى صفحتك الرئيسية لتطبيق مبدأ التناسق. يمكن أن يكون النهج الأكثر دقة هو تقديم القيمة في المقابل بدلاً من مجرد التأثير على الحالة الذهنية للعميل المحتمل. بعد كل شيء ، يكون أفضل تسويق هو عندما لا يستطيع العملاء تحديده على أنه محاولة لتسويق شيء ما. أحد الأمثلة الممتازة على هذه التقنية هو التسويق التفاعلي ، حيث تجعل المستخدم يفعل شيئًا ويقدم قيمة في المقابل. يمكن أن يكون هذا في شكل اختبار يجيب في النهاية على أسئلة العميل الأكثر إلحاحًا.
3. الدليل الاجتماعي:
ينص مبدأ الدليل الاجتماعي على أن الناس سوف ينظرون إلى سلوكيات وأفعال الآخرين لتحديد سلوكياتهم وأفعالهم ، خاصة عندما يكونون متأكدين. هذا ينطبق بشكل كبير على رحلة المشتري لعملائك حيث أنهم في تلك المرحلة بالذات يبحثون عن دليل اجتماعي بكل الوسائل لدعم القرار الذي هم على وشك اتخاذه. يمكن لمؤسسات المبيعات الاستفادة بسهولة من هذا المبدأ من خلال عرض دراسات الحالة ذات الصلة للعملاء ، أو عرض مراجعات وآراء الآخرين ، أو المضي قدمًا إلى الأمام من خلال عرض إشعار نشاط العميل في الوقت الفعلي على موقع الويب الخاص بهم. بهذه الطريقة ، يقوم عملاؤك الحاليون بالبيع نيابة عنك وتتحدث أفعالهم عن مؤسستك.
لذلك ، مع الدليل الاجتماعي ، فإن الأمر كله يتعلق بإظهار العملاء المحتملين والعملاء أن الكثير من الأشخاص الآخرين قد استخدموا بالفعل منتجك أو خدمتك أو اشترواها أو اشتركوا فيها.
4. الندرة
يحدد مبدأ الندرة بشكل استباقي الافتراض بأن عملائك يريدون دائمًا المزيد مما هو أقل. يضع العملاء قيمة أعلى للخدمات أو المنتجات النادرة مقارنة بالخدمات أو المنتجات الوفيرة. يلاحظ علماء النفس أنه عندما يُنظر إلى العرض على أنه نادر ، فإن الناس يريدونه أكثر.
ضع في اعتبارك عدد المرات التي رأيت فيها إعلانًا يذكر شيئًا مثل: كميات محدودة ، عرض لوقت محدود ، بينما تستمر الإمدادات ، فقط عدد قليل من العناصر المتبقية في المخزون ، وما إلى ذلك. تؤدي الندرة المزعومة إلى زيادة الطلب على المنتج / الخدمة ، زيادة سرعة إتمام الصفقة.
عند محاولة إقناع العملاء باستخدام هذا المبدأ ، يكون العلم واضحًا. لا يكفي ببساطة تثقيف الأشخاص حول الفوائد التي تأتي جنبًا إلى جنب مع استخدام منتجك أو خدمتك. سيتعين عليك أيضًا توضيح الأشياء المختلفة في عرضك وإنشاء عروض حوله لجذب انتباه عملائك.
تعلم المزيد عن علم النفس وراء السلوك البشري ولماذا نفعل الأشياء بالطريقة التي نؤديها بها يمكن أن يمنح المؤسسة ميزة تنافسية في المبيعات. كلما درست الأشخاص وسلوكياتهم أو ردود أفعالهم تجاه أفعالك ، زادت قدرتك على منحهم ما يحتاجون إليه ، وكيف يحتاجون إليه ، ومتى يحتاجون إليه. في النهاية ، منح الناس ما يحتاجون إليه هو الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها الحصول على المزيد من الصفقات في طريقك.
إذا تمكنت من تتبع المسار الصحيح لجعل عقل شخص ما يتحول إلى طريقة تفكيرك ، فأنت تقوم بعملية البيع. فكر في آخر عملية شراء متهورة. لماذا حصلت على iPhone الجديد الخاص بك ؟ لم يكن سوى محفز عاطفي تم وضعه في عقلك والذي تسبب في أن تكون لديك رغبة عميقة ، وانتهى بك الأمر بالاستسلام للعاطفة. كل عمل تقوم به يعتمد على سيكولوجيتك.
في الواقع ، عندما تقوم بتطبيق علم النفس على عملية المبيعات الخاصة بك ، فإنك تفهم المزيد عن جمهورك ، والذي بدوره يمكن أن ينمو عملك بشكل أسرع. في هذه المقالة ، سننظر في ماهية سيكولوجية المبيعات حقًا وكيف يمكنك الاستفادة منها لإغلاق المزيد من الصفقات بشكل أسرع.
ما هو علم نفس المبيعات؟
يمكن تعريف علم نفس المبيعات على أنه عملية تدرس نفسية السوق المستهدف لبيع خدماتك ومنتجاتك. بدلاً من إقناع العملاء بأنهم بحاجة إلى عرضك ، تجد طرقًا للتسويق لاحتياجاتهم واحتياجاتهم الحالية. هناك عدد من الطرق التي يشتري بها الأفراد منتجًا أو يشتركون في خدمة. يستخدم البعض المنطق والعقل على العاطفة عند شراء منتجات جديدة. في حالات أخرى ، يشتري الشخص باندفاع ويبرر الشراء لاحقًا. يعد فهم احتياجات العميل والارتباط بها حجر الزاوية لعملية مبيعات جيدة. يريد الناس أن يتم فهمهم ، والقدرة على التواصل معهم من خلال علامتك التجارية يمكن أن تزيد من احتمالية إجراء عملية البيع. يمكن لمحترفي المبيعات الاستفادة من مشاعر العميل كطريقة لإغلاق عملية بيع. من الأخطاء الشائعة في عروض المبيعات التركيز على التكاليف. إذا فهم مندوب المبيعات قيم جمهوره المستهدف ، فيمكن استخدام الاستراتيجيات لإظهار كيف يظل المنتج / الخدمة متماشية مع تلك القيم.
كمحترف مبيعات ، من المهم أن تعرف المبادئ الأربعة العالمية للتأثير وكيفية تطبيقها لتصبح مقنعًا ماهرًا:
1. المعاملة بالمثل:
يستخدم المسوقون هذا المبدأ طوال الوقت. الفكرة من وراء هذا المبدأ هي في الأساس أن الشخص عند الطرف المتلقي سيشعر أنه يجب عليه رد الجميل مقابل القيمة المعروضة. يعد استخدام مبدأ المعاملة بالمثل في استراتيجية المبيعات الخاصة بك طريقة ممتازة لبيع المزيد لعملائك. ومع ذلك ، يجب أيضًا أن تكون مدركًا لاستخدام المعاملة بالمثل في المبيعات ، تمامًا كما يجب أن تكون في جميع أجزاء رحلة عميلك وتجربته. علاوة على ذلك ، تحتاج إلى تبديله. لا يمكنك الاستمرار في فعل الشيء نفسه أو تقديمه مرارًا وتكرارًا. على سبيل المثال ، لنفترض أن شركتك قائمة على الخدمة وأنك تمنح عملائك شهرًا من الإصدار التجريبي المجاني. ولكن عندما يعودون في المرة القادمة ، فإنك تقدم لهم واحدة أخرى. وفي المرة القادمة ، سيحصلون على تجربة أخرى. بعد ثلاث تجارب أو نحو ذلك ، سيكونون قد جربوا خدمتك بالفعل ولن تثبت الإستراتيجية أنها فعالة كما كانت في المرة الأولى. لذا ، فأنت تفوت النقطة الكاملة وتذهب جهودك للحصول على ولاء العملاء بدلاً من ذلك.
من الناحية المثالية ، يمكنك إجراء التجربة المجانية في المرة الأولى ببساطة عن طريق متابعة ذلك من خلال مجموعة من رسائل البريد الإلكتروني الرائعة ، وربما رسالة افتتاحية. ستعمل هذه الهدايا الصغيرة والشعور بما سيفقدونه ، بمجرد انتهاء الإصدار التجريبي المجاني ، معًا على بناء رابطة ضرورية لتكوين ولاء العملاء. عند محاولة إنشاء استراتيجية قائمة على المعاملة بالمثل ، حاول دائمًا التفكير فيما يمكنك تضمينه في عروضك لمنح عملائك شيئًا استباقيًا وليس رد فعل. يجب أن يتلاءم بشكل طبيعي وأن يظهر كتحسين لتجربتك العامة. عندها فقط ستفيدك أنت وعميلك.
2. الالتزام والاتساق:
" الناس يحبون أن يكونوا متسقين مع الأشياء التي فعلوها أو قالوا."
بمجرد أن يتخذ الشخص قرارًا معينًا ، فإنه غالبًا ما يتمسك به سواء كان ذلك اختيارًا ذكيًا أم لا. يمكن لمتخصصي المبيعات تنشيط الاتساق داخل عروضهم من خلال طلب الالتزامات الأولية الصغيرة والبحث عنها والتي يمكن أن تستمر. يمكنك أيضًا تطبيق هذا المبدأ عن طريق حث العميل أو العميل المحتمل على اتخاذ وجهة نظر معينة أو نوع من التأكيد. هذا يشجعهم بلطف على اتباع المسار الذي وضعته أنت. إذن كيف يمكن لمحترفي المبيعات تحفيز هذا المبدأ؟ هناك عدة طرق تم اختبارها يمكنك فعل ذلك. على سبيل المثال ، يمكنك طرح أسئلة على العملاء المحتملين يجيبون عليها بـ "نعم". حاول أن تربط بين السؤال وما تبيعه. عندما تجعل العملاء المحتملين يقولون نعم ، يصبحون أكثر احتمالاً أن يقولوا نعم عندما يتعلق الأمر بقرار الشراء. يمكنك أيضًا إضافة سؤال بنعم إلى صفحتك الرئيسية لتطبيق مبدأ التناسق. يمكن أن يكون النهج الأكثر دقة هو تقديم القيمة في المقابل بدلاً من مجرد التأثير على الحالة الذهنية للعميل المحتمل. بعد كل شيء ، يكون أفضل تسويق هو عندما لا يستطيع العملاء تحديده على أنه محاولة لتسويق شيء ما. أحد الأمثلة الممتازة على هذه التقنية هو التسويق التفاعلي ، حيث تجعل المستخدم يفعل شيئًا ويقدم قيمة في المقابل. يمكن أن يكون هذا في شكل اختبار يجيب في النهاية على أسئلة العميل الأكثر إلحاحًا.
3. الدليل الاجتماعي:
ينص مبدأ الدليل الاجتماعي على أن الناس سوف ينظرون إلى سلوكيات وأفعال الآخرين لتحديد سلوكياتهم وأفعالهم ، خاصة عندما يكونون متأكدين. هذا ينطبق بشكل كبير على رحلة المشتري لعملائك حيث أنهم في تلك المرحلة بالذات يبحثون عن دليل اجتماعي بكل الوسائل لدعم القرار الذي هم على وشك اتخاذه. يمكن لمؤسسات المبيعات الاستفادة بسهولة من هذا المبدأ من خلال عرض دراسات الحالة ذات الصلة للعملاء ، أو عرض مراجعات وآراء الآخرين ، أو المضي قدمًا إلى الأمام من خلال عرض إشعار نشاط العميل في الوقت الفعلي على موقع الويب الخاص بهم. بهذه الطريقة ، يقوم عملاؤك الحاليون بالبيع نيابة عنك وتتحدث أفعالهم عن مؤسستك.
لذلك ، مع الدليل الاجتماعي ، فإن الأمر كله يتعلق بإظهار العملاء المحتملين والعملاء أن الكثير من الأشخاص الآخرين قد استخدموا بالفعل منتجك أو خدمتك أو اشترواها أو اشتركوا فيها.
4. الندرة
يحدد مبدأ الندرة بشكل استباقي الافتراض بأن عملائك يريدون دائمًا المزيد مما هو أقل. يضع العملاء قيمة أعلى للخدمات أو المنتجات النادرة مقارنة بالخدمات أو المنتجات الوفيرة. يلاحظ علماء النفس أنه عندما يُنظر إلى العرض على أنه نادر ، فإن الناس يريدونه أكثر.
ضع في اعتبارك عدد المرات التي رأيت فيها إعلانًا يذكر شيئًا مثل: كميات محدودة ، عرض لوقت محدود ، بينما تستمر الإمدادات ، فقط عدد قليل من العناصر المتبقية في المخزون ، وما إلى ذلك. تؤدي الندرة المزعومة إلى زيادة الطلب على المنتج / الخدمة ، زيادة سرعة إتمام الصفقة.
عند محاولة إقناع العملاء باستخدام هذا المبدأ ، يكون العلم واضحًا. لا يكفي ببساطة تثقيف الأشخاص حول الفوائد التي تأتي جنبًا إلى جنب مع استخدام منتجك أو خدمتك. سيتعين عليك أيضًا توضيح الأشياء المختلفة في عرضك وإنشاء عروض حوله لجذب انتباه عملائك.
تعلم المزيد عن علم النفس وراء السلوك البشري ولماذا نفعل الأشياء بالطريقة التي نؤديها بها يمكن أن يمنح المؤسسة ميزة تنافسية في المبيعات. كلما درست الأشخاص وسلوكياتهم أو ردود أفعالهم تجاه أفعالك ، زادت قدرتك على منحهم ما يحتاجون إليه ، وكيف يحتاجون إليه ، ومتى يحتاجون إليه. في النهاية ، منح الناس ما يحتاجون إليه هو الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها الحصول على المزيد من الصفقات في طريقك.