أصبح المستهلك اليوم أكثر ارتباطًا من أي وقت مضى، مع إمكانية وصول أكبر وتفاعل أعمق مع المحتوى والعلامات التجارية، وذلك بفضل انتشار الأجهزة والأنظمة الرقمية. يمكن الآن الحصول على المحتوى الذي كان متاحًا للمستهلكين فقط عبر طرق محددة للتسليم (مثل المطبوعات والراديو والبث التلفزيوني) وتسليمه للمستهلكين من خلال أجهزتهم المتعددة المتصلة. هذا يقود ثورة وسائل الإعلام وطمس تعريفات وسائل الإعلام التقليدية.
يلجأ المستهلك اليوم إلى Google القدير أو قاعدة أصدقائهم على وسائل التواصل الاجتماعي عندما يواجهون مشكلة ويحتاجون إلى خدمة أو منتج لحلها. مما يعني أن أساسيات التسويق في العصر الرقمي قد تغيرت أيضًا. يشمل هذا كيفية تعامل المسوقين مع العملاء المحتملين وكذلك القنوات التي يتعاملون معها.
أصبحت الإعلانات الإذاعية والتلفزيونية والوسائط الإعلانية الأخرى غير ذات القيمة المضافة أقل أهمية مع ازدياد انزعاج المستهلكين النهائيين بسبب انقطاع التسويق.
يطالب المستهلك الرقمي اليوم بمحتوى ذي قيمة مضافة يقوم بالتثقيف والإعلام والمساعدة في حل معاناتهم قبل أن يقرروا التعامل مع شركة أو أخرى. وهذا يشمل دورة حياة التسويق الكاملة وليس فقط أساليب التسويق التقليدية التي كانت سائدة في الماضي.
أساسيات التسويق في العصر الرقمي
 
المرحلة 1: الجذب – من غرباء إلى زوار
كل شيء يبدأ بالجاذبية

التواجد على محركات البحث وقنوات التواصل الاجتماعي عندما يكون لدى قاعدة المستهلكين المحتملين للشركة مشكلة أو يبحثون عن حل هو الأولوية رقم واحد. يلجأ المستهلك الرقمي إلى Google أو شبكته الاجتماعية عندما يواجه مشكلة وتكون الشركة الموجودة والمستعدة لبدء مساعدة المستهلك في طريقها بالفعل إلى بداية رائعة للعلاقة.

عناصر القنوات لتحويل الغرباء إلى زوار:
• القيادة الفكرية عبر المدونات المحسنة
• إعلان الدفع مقابل النقر
• التسويق والإعلان عبر وسائل التواصل الاجتماعي

المرحلة 2: التحويل - تحويل الزوار إلى عملاء محتملين
تقديم قيمة إضافية

في هذه المرحلة، أجرى المستهلك بحثًا وذهب إلى موقع الشركة على الويب لإجراء أبحاثه للمساعدة في حل معاناته. هذا هو المكان الذي تفقد فيه غالبية الشركات التقليدية فرصة كبيرة لبدء بناء علاقة مع قاعدة عملائها. سيكون لدى شركة العام الماضي عبارة واحدة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء "اتصل بنا".

هذا مشابه لمطالبة شخص ما بالزواج منك في التاريخ الأول. أنت تغسل أسنانك، ملابسك نظيفة وتبدو ذكيًا، لكنني لست مستعدًا للزواج بعد.

هل يمكنني معرفة المزيد عنك أولاً؟

تقدم الشركات الذكية طريقة لبدء العلاقة مع عميل جديد محتمل من خلال تقديم قيمة إضافية في شكل كتب إلكترونية أو ندوات عبر الإنترنت أو أدلة أو قوائم مراجعة لسعر عنوان البريد الإلكتروني. هذا هو الفوز لكل من المستهلك والشركة.

العناصر المفيدة / الضرورية لتحويل الزائرين إلى عملاء محتملين:

• موقع الكتروني
• إعادة الاستهداف
• دعوات إلى العمل
• صفحات جيل الرصاص
• محتوى ذو قيمة مضافة

المرحلة 3: إغلاق - يؤدي إلى العملاء
تنمية العلاقة

بدأت العلاقة، ويتم تزويد المستهلك بمعلومات حول المشكلة الحالية التي يواجهها في حياته، وتقوم الشركة ببناء الثقة وتجسيد خبراتهم للمستهلك المذكور.
ماذا الان؟
من خلال الاستمرار في إضافة قيمة عبر حملات رعاية البريد الإلكتروني، والندوات عبر الإنترنت ، وقوائم المراجعة والأدلة الإضافية ، يمكن للشركة طلب مزيد من المعلومات حول المستهلك المحتمل والانتظار بصبر حتى يكون المستهلك المحتمل جاهزًا لاتخاذ الخطوة التالية في أن يصبح عميلاً. يمكن للشركة إعداد مؤشرات معينة - مثل زيارة العميل لصفحة التسعير وقضاء أكثر من دقيقة على الصفحة - لتأكيد العميل المحتمل كعميل محتمل مؤهل والذي سيؤدي بعد ذلك إلى اتخاذ إجراء أكثر رسمية مثل مكالمة هاتفية أو البريد الإلكتروني لطلب الاجتماع. من خلال مراقبة سلوك المستخدم، وإنشاء مشغلات قائمة على إجراءات المستخدم، ويمكن لشركات أتمتة التسويق الانتظار حتى يشعر العميل المحتمل بالراحة والاستعداد للاتصال به.

العناصر الرئيسية لإغلاق العملاء المتوقعين:
• إدارة علاقات العملاء (CRM)
• سير العمل
• رعاية البريد الإلكتروني
• تقرير الحلقة القريبة

المرحلة 4: المدافعون – من عملاء إلى مدافعين
تحسين العملية وإخبار العالم

مرت كل من الشركة والعميل بمراحل بناء علاقة عمل: بدءًا من الجاذبية، والاستمرار في بناء علاقة، وفي النهاية القيام بالأعمال معًا. حان الوقت الآن للتأكد من أن الجميع كانوا سعداء بالعملية وما إذا كانت جيدة لكلا الطرفين. يمكن للشركات المساعدة في ضمان رضا العملاء من خلال طلب التعليقات من قاعدة عملائهم الحاليين من أجل تحسين خدماتهم أو منتجاتهم أو عملياتهم. يتم منح العملاء فرصتهم للتعبير عن آرائهم والمساعدة في تحسين التجارب المستقبلية. نظرًا لأن هذه العملية أكثر دقة، يصبح المزيد من العملاء مدافعين عن منتج الشركة أو خدمتها، ويتم تشجيع العملاء على نشر المراجعات ومشاركة القيادة الفكرية مع أقرانهم والترويج للشركة.
العناصر الرئيسية لتحسين عمليات الشركة وإحداث حشد التأييد
• الدراسات الاستقصائية
• المراقبة الاجتماعية
• رعاية مستمرة