تتعدد النظريات التي حاولت تفسير الظاهرة الإعلامية، وتأثيراتها على الجمهور.. واعتمدت في بداياتها المدخل النفسي لتفسير مكونات الظاهرة، ثم المدخل الاجتماعي، من واقع البحوث الميدانية، التي حاولت الوقوف على العملية الإعلامية، وتأثير الرسالة الإعلامية على الجمهور المستهدف، وحينما تيقن العلماء فشل كل من المدخل النفسي منفرداً، وكذلك المدخل الاجتماعي منفرداً في تحليل الظاهرة؛ تم دمج المدخلين بهدف تحديد وظائف وتأثيرات وسائل الإعلام في المجتمع؛ انطلاقاً من أن الوظائف أدوار عامة تؤديها وسائل الإعلام، وأن التأثيرات عبارة عن نتائج تحديد هذه الأدوار.

استراتيجيات الإقناع تنقسم الى 6 أقسام نضعها بين يديكم

1- الشعارات:
وهي إستراتيجية أخرى استخدمها أرسطو في الإقناع ولقد أطلق عليها اسم الوسيلة المنطقية لإثبات الحجة وهي تعني استخدام الحجج الواضحة التي تؤيد الكلام وتقوي موقفه فيتم استخدام المعلومات والأدلة الموثقة على هذا الكلام وكلما زادت صحة المعلومات كلما زاد الإقناع.

2- العاطفة:
وهي واحدة من الإستراتيجيات التي تحدث عنها أرسطو مع إنه كان كثير الشك في مدي تأثير العواطف على الاقتناع إلا أنها أصبحت من أشهر إستراتيجيات التأثير المستخدمة وذلك لما لأهمية الدور الذي تلعبه المشاعر في الإقناع وإستراتيجية العاطفة تعني إثارة المشاعر عند المتلقي واستغلال هذه المشاعر في الإقناع ويمكن في هذا النوع من الإستراتيجيات استخدام الصور أو الأصوات التي تثير العواطف ويجب أيضًا أن تكون الإثارة هنا منطقية يتقبلها العقل أيضًا ويجب ملاحظة أن التأثير العاطفي يفقد قدرته سريعًا عند البعد عن مصدر أو موقف الاستفزاز.

3- التنافر المعرفي:
حاجة الناس إلى الاتزان والتناسق في أفكارهم.
عند التعرض لما يخالف معتقداتهم يتم الشعور بعدم الراحة والانزعاج.
الانزعاج يجعل الأشخاص يحاولون العودة إلى الاتزان في الأفكار ومعالجة هذا الشعور.
فالتنافر بين المعلومات الجديدة والمعتقدات الراسخة يجعل الإنسان يشعر بحالة من الانزعاج فيحاول التوفيق بين هذا الاختلاف وقد يحاول الكثيرين استخدام معلومات انتقائية غير موضوعية لدعم المعتقدات الراسخة لهم أو حتى محاولة تشويه سمعه المتحدث بالمعلومات الحديثة ولكنهم في النهاية لا يستطيعوا الاستمرار في تجاهل هذه المعلومات الحديثة إلى الأبد ولا يستطيعوا الهرب من حالة الانزعاج الناتجة عن التنافر المعرفي لذا فأن كثرة المحاولات لخلق تنافر معرفي يمكن في النهاية أن تؤدي إلى تعديل الأفكار أو حتى السلوك.

4- الدافع الإيجابي والسلبي:
الدوافع الإيجابية والسلبية هي استراتيجيات تعني استخدام المكافأة أو العقاب نتيجة للأفعال وتعتبر من أكثر الإستراتيجيات شهرة واستخدامًا بين الجميع فقد يستخدمها المعلمون والآباء أو حتى المتحدثون العامون وهي تعتمد اعتماد كلي على التحفيز والترغيب أو الترهيب والتخويف فعند استخدام الدافع الإيجابي وعند استقبال الناس للنصيحة والإقناع يتم مكافأتهم أو يؤدي ذلك إلى نتائج إيجابية وعلى عكس ذلك فأن الدافع السلبي أو عدم إتباع الناس للنصيحة أو رفضهم الحديث هنا سيؤدي ذلك إلى نتائج وعواقب سلبية ويجب أن يكون المحتوى هنا وثيق الصلة بالأشخاص.

5- تلبية احتياجات السلامة:
يسعى البشر جميعًا إلى تلبية مجموعة محددة من الاحتياجات تعتبر أكثر أهمية من باقي المتطلبات كالمسكن والمأكل والسلامة والآمن وتعتمد هذه الإستراتيجية على الاستفادة من هذه الاحتياجات في الإقناع وهي تعتمد على الدافع الإيجابي للأشخاص ومدى تحقيق الاستفادة لهم فيتم مناشدة الاحتياجات الخاصة بالأشخاص والتي تزيد من إقناع الرسالة الموجهة لهم ويجب عند استخدام هذه الإستراتيجية مراعاة الأخلاق والواجبات الاجتماعية فلا يجب استخدام التهديد بأمنهم وسلامتهم مثلًا إلا إذا كان مدعومًا بالأدلة التي تثبت أهميته في حماية الأشخاص حتى يتمكن الأشخاص من مواجهة هذا التهديد بأفضل صورة لهم.


6- الاحتياجات الاجتماعية:
تعني الاحتياجات الاجتماعية حاجة البشر إلى العلاقات الشخصية والمعارف والمجموعات الداعمة لهم وتعني أن يصبحوا جزءًا من المجموعات السياسية أو الاجتماعية حتى يشعروا بهويتهم ويوجد العديد من الناس الذين يعملون على خلق الانتماء للأشخاص ومحاولة استدعاء حالة عدم الأمان لدى الأشخاص إذا كانوا لا ينتمون إلى أي مجموعة واستخدام هذه الإستراتيجية في أقناعهم بأفكارهم وسلوكياتهم.

عوامل نجاح التأثير في الآخرين

1- البساطة والوضوح:
لابد أن تكون عملية الإقناع عملية بسيطة وواضحة، حيث أن البساطة في المضمون تقابل دوماً بالترحاب من قبل المتلقي، عكس الرسائل المعقدة التي قد لا يفهمها المتلقي او يشعر بالصعوبة ويحتاج إلى المزيد من الوقت للتعرف عليها.
كما يجب أن تكون الرسالة التي يريد الشخص اقناع الأخر بها مختصرة فكثرة الحديث عن أمر معين والكلام الغير منظم قد يجعل الطرف الاخر يتوه ويحيد عن فهم الرسالة.

2- الإثارة والتشويق:
من أهم العناصر في الإقناع اتباع الإثارة والتشويق، لكي يلفت الانتباه، ويقوم الطرف الاخر، بأخذ الرسالة في الحسبان، كما أن الجانب التشويقي يجذب العقل بشكل كبير ويجعل الفرد يفكر بشكل أكبر في الرسائل والأفكار.

3- اشباع الحاجات:
يجب أن يعرف الشخص الذي يقوم بالأقناع ما الحاجة لدى الشخص، وما الأفكار التي لديهن لكي يستطيع التأثير والسيطرة وإشباع رغبات التلقي.

4- المصداقية:
يجب أن تتوافر المصداقية في المضمون وفي المصدر نفسه، حيث أن وضوح ودقة المعلومة يجعل الأشخاص دوماً لديهم راحة في التعامل مع الأخرين، وكلما كان المصدر او القائم بالاتصال ذو مصداقية كبيرة لدى المتلقين فيفعل ذلك راحة كبيرة للمتلقين ويجعل عملية التأثير أكثر سرعة وسلاسة.

5- التعزيز:
يجب على الشخص الذي يقوم بالاتصال ويرغب في التأثير والإقناع أن يهتم بهذا المبدأ، ويكون بمشاركة المتلقي، وذلك عن طريق رد الفعل من المتلقي من خلال رد الفعل بواسطة رسالة أو غير ذلك ولكن يحدث ما يسمى برد الفعل.


مفهوم الإقناع

الإقناع هو التأثير في المواقف، والمعتقدات، والنيات، والدوافع أو السلوكيات فهو مصطلح مظلة النفوذ. الإقناع هو عملية تهدف إلى تغيير موقف أو سلوك شخص (أو مجموعة) تجاه حدث معين، فكرة، شيء، أو أي شخص أو أشخاص آخرين، يتم ذلك باستخدام كلمات مكتوبة أو منطوقة لنقل المعلومات، والمشاعر، أو للاستدلال، أو مزيج منها. الإقناع هو أيضا أداة تستخدم في كثير من الأحيان في السعي لتحقيق مكاسب شخصية، مثل الدعاية الانتخابية أو المفاوضات التجارية أو غيرها.
ويمكن أيضا أن تفسر الإقناع مثل استخدام واحد من الموارد الشخصية أو الموضعية لتغيير سلوك الناس أو المواقف. الإقناع المنظم هو عملية يتم من خلالها استدانة المواقف أو المعتقدات لتناشد المنطق والعقل. وأيضا يكشف الإقناع عن مجريات الأمور من ناحية أخرى هو عملية يتم من خلالها الاستدانة المواقف أو المعتقدات تناشد العادات أو العواطف.

أساليب الإقناع

1- استخدام الكلمات القوية:
يجب أن تكون الكلمات قوية لتحظى باستجابة فعالة، ويُمكن تحقيق ذلك بسهولة عن طريق صياغة الكلام حول العبارات الرئيسية، فعلى سبيل المثال إذا كانَ الشخص يُحاول حث وإقناع الآخرين على شراء بوليصة تأمين للسيارة، عليهِ أن يختار كلماته بدقة؛ فبدلاً من أن يقول بأن هُنالِكَ آلافٌ من حوادث السير يوميّاً، عليهِ أن يقول بأنَّ هُنالِكَ آلاف من الوفيات المُرتبطة بحوادث السير كُل يوم، فكلمة الموت أقوى من كلمة الحوادث.

2- التركيز على المُستقبل:
إنَّ استخدام صيغ الفعل في المُستقبل تُعتبر من الطُرق الفعالة لبناء الثقة، فبذلِكَ يعلم الآخرون بأنَّ الشخص جاهزٌ للمضي قِدماً، ولتحقيق ما يعِدُ به، ويُمكن تحقيق ذلِك بسهولة عن طريق استخدام كلمة سوفَ؛ فعبارات سنقوم وسنفعل ذلك تجعل الشخص يعتاد على فكرة أن هذا الأمر سيحدُث.

3- خلق الحاجة:
إنَّ خلق الحاجة موجودة سابقاً، حيث تُعتبر من إحدى أساليب الإقناع؛ التي تستجيب لاحتياجات الشخص الأساسية، كالمأوى، والمحبة، واحترام الذات، وتحقيقها، ويتم استخدام هذا الأسلوب غالباً من قبل المُسوقين لبيع مُنتجاتهم، فعلى سبيل المثال هُنالِكَ عددٌ كبيرٌ من الإعلانات التي تُشير إلى حاجة الأشخاص لشراء مُنتج معين؛ حتى يكونوا سعداء، أو آمنين، أو محبوبين.

4- القيام بأمرٍ ما من أجل المُتلقي:
إنَّ الطفل غالباً ما يبدأ بقول شيءٍ جميل قبلَ أن يطلب ما يحتاجه من أهله، فحتّى مُنذ الصغر يُدرك الشخص بأنَّ الناس من المُرجّح أكثر أن يُساعدوه ردّاً لجميلٍ قد قدمهُ لهُم مُسبقاً، هذا وعليهِ أن يرُد الجميل لهم أيضاً.



في الختام، أصبح تعلّم مهارات الإقناع وتطبيقها في عالم الأعمال أمرًا لا مفر منه اليوم، نظرًا إلى نتائجها الإيجابية والفعّالة على زيادة المبيعات في الشركات